销售靠嘴 订单靠“抢” chm 下载 lrf pdf 阿里云 azw3 kindle 网盘

《销售靠嘴订单靠抢》(作者尤颖、王凯)从销售人员的切身体验出发，阐明做好销售的难点，并提出可行性建议。《销售靠嘴订单靠抢》教你如何跨过新手“门”，打造出一个值得客户信任的形象，将自己推销给客户；如何成功约见客户，做好销售陈述；面对各式各样的客户，怎样做到量体裁衣，选择合适的销售策略；告诉你销售过程中，哪些问题是可以规避的，摆脱销售误区；为你解析销售环节中应该注意的细节，虽然不能做到天衣无缝，但一定要尽善尽美，不让一个订单因为你的失误而丢掉。

章 如何跨过新手“门槛”

1 销售员的良好素质

2 学会与客户交谈

3 抓住客户的十八个心得

第二章 如何发掘客户需求

1 产生客户需求的种类

2 找准客户的主导需求

3 发掘和创造客户需求

第三章 如何寻找准客户资源

1 准客户的MAN原则

2 骑马找马，开发新客户

3 利用媒介寻求客户

第四章 如何成功约见客户

1 成功约见的七大步骤

2 约见需注意的六大技巧

3 电话约见的方法

第五章 如何接洽客户

1 餐桌上的风度

2 名片的使用方法

3 接洽客户的细节

第六章 如何将自己推销出去

1 推销自己是拿到订单的步

2 塑造良好的印象

3 推销自己的六大技巧

第七章 如何选择销售策略

1 根据客户性格特点选择销售策略

2 根据客户职业特征选择销售策略

3 面对面推销的艺术

第八章 如何做好销售陈述

1 什么是销售陈述

2 销售陈述的开场白

3 销售陈述的四大技巧

第九章 如何倾听客户需求

1 倾听客户才更了解客户

2 麦肯锡的客户倾听走访法则

3 倾听的六大要诀

第十章 如何应对客户异议

1 什么是客户异议

2 正确处理客户异议的方法

3 处理客户异议的六大技巧

第十一章 如何把握成交时机

1 成交的合适时机

2 抓住客户发出的信号

3 成交阶段常犯的错误

4 促成交易的十四个方法

5 把握与潜在客户的成交机会

第十二章 如何进化成销售高手

1 将注意细节变成常态

2 合理安排工作时间

3 轻松缓解工作压力

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做销售人员很容易，这一点从销售人员的人员结构就可以看出来，但是成为业绩冠军就不容易了。美国的调查表明，超级推销员的业绩是一般推销员业绩的300倍。在许多企业，80％的业绩是20％的推销员创造出来的，这20％的人并不是俊男靓女，也非人人能言善道，成功的途径多种多样，但是，成功也有共同点，就是他们都能用语言说服客户，拿到订单。

假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你认为自己有能力做好吗？你可能会说：小菜一碟。那么，再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗？你也许会说：那就不一定了。

如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车？您肯定会说：不可能，没人做得到。可是，世界上就有人做得到，这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出13001辆汽车，平均每天销售2辆，而且全部是一对一销售给个人的。这个人就是乔·吉拉德，他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上伟大推销员”的称号。

推销是靠嘴吃饭的职业。有一部分推销员口才很不错，打开话匣子以后口若悬河不停顿，根本不给客户提问的机会，自己讲完了如释重负感觉很好。客户说话了：“我很忙，以后再说吧！需要的时候跟你联系。”推销员还没有缓过神来，客户已经走了。

作为推销员必须具有： 知识素质

现代市场流通首先是一种“知识”的流通。市场经济是一种高度社会化分工协作的经济，生产分工割断了生产过程与消费过程的直接联系，市场这个纽带可以再把它们连结起来，而销售人员则是这种联系的媒介。丰富的知识储备对优秀的销售人员来讲是尤其重要的，销售人员要从销售培训和在职培训以及自学中获取大量相关知识。例如：行业和公司知识，产品知识，价格促销策略，公司奖励策略，市场及客户知识，竞争者知识，技术知识，知道的越多，越容易建立信任并赢得购买者的信心。

(1)销售人员必须把产品的各种知识介绍给用户，让客户了解生产者的意图。当然，要推销产品，必须先掌握知识。首先推销知识，然后推销产品，这是现代市场销售工作的一个主要特征。一名优秀的市场销售人员至少应掌握一般的文化常识、产品知识和推销常识这三大类基本知识。

(2)掌握产品知识，是为了更好地了解自己所推销的产品，更好地向客户介绍产品，从而增强自己的推销信心和顾客的购买信心。熟悉与自己产品相关的信息。销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。

(3)掌握文化常识和推销知识，是为了更好地了解自己的推销对象和推销环境，更透彻地了解客户，更有效地接近和说服客户，提高推销效率。

现代产品技术加入科技含量，顾客又变化无常，现代推销工作要求越来越高。

(4)掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。

(5)掌握客户信息。现在是一个多变、快变、巨变的时代，无论是市场，还是政府、企业之间的变化都加快了速度，如果不经常进行详尽的客户调查．就可能会信息失准，导致合作错节。而不间断地进行客户信息的整理是信息发挥作用的中转站，信息混乱反而更为麻烦。领养“孤儿”客户，通常，由于推销员的自然流动，你会发现在这个过程中，一些客户丢失了，或者说无法得到很好的服务。尽快弥补这个缺口，从而保证服务的持续性。

心理素质

良好的心理素质是销售人员所必须具备的又一个基本条件。销售人员成天与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要应付形形色色的推销对象，必须加强心理训练，培养正确的推销态度。

(1)首先要有推销信心。没有信心，则一事无成。如果你自己都不相信自己，也就很难指望别人会相信你。当然，信心首先来自于知识，包括知人、知物、知事、知情、知己和知彼等等，而不是盲目的自信。销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。

对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等。

自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。

(2)爱心是力量的源泉和成功的保证。只有热爱生活和工作的人才会信心百倍，勇敢地去面对一切。P1-3

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客户是企业实现利润的直接来源，失去客户企业将无法立足，对于销售人员来说同样如此。销售人员是连接客户与企业之间的纽带，同样需要依赖客户而生存，对于销售人员来讲，拿到订单意义非凡。

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书籍介绍

《销售靠嘴订单靠抢》(作者尤颖、王凯)从销售人员的切身体验出发，阐明做好销售的难点，并提出可行性建议。《销售靠嘴订单靠抢》教你如何跨过新手“门”，打造出一个值得客户信任的形象，将自己推销给客户；如何成功约见客户，做好销售陈述；面对各式各样的客户，怎样做到量体裁衣，选择合适的销售策略；告诉你销售过程中，哪些问题是可以规避的，摆脱销售误区；为你解析销售环节中应该注意的细节，虽然不能做到天衣无缝，但一定要尽善尽美，不让一个订单因为你的失误而丢掉。