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一本书讲透客户开发

客户不会自动送上门来！这似乎与当下大行其道的“集客式营销”背道而驰，销售大师杰布·布朗特指出“轻松是平庸之母，销售巨星都是迎难而上的掘金者。他们挖掘的不仅是潜在客户，更是一桶桶真金白银”。

杰布·布朗特基于自己卓著的客户开发成绩和跨数十个行业的销售培训讲师经历，为读者开了一门“如何攫取销售金矿”的大课。在本书中，你将了解到什么是“平衡开发法”，什么是“30天法则”，什么是“轴幅式客户开发”。

不管你是刚入门的销售新兵，还是纵横销售界几十年的销售老鸟，本书都将重塑你对客户开发的认识。把你锁定的每一个潜在客户变成只听你推荐，只向你购买的忠实客户。

只有你不想开发的客户

没有你开发不了的客户

权威推荐

推荐序1 多管齐下，高效开发

推荐序2别做梦了，客户不会自己找上门来

第1章 看清现实，成为狂热的“掘金者”

销售人员也有优劣之分。有的销售不仅业绩平平，还满腹牢骚；而有的销售不仅业绩喜人，还有着一股冲劲儿。后者被称为销售巨星，他们看似走上了通向成功的捷径，拥有某种秘诀。然而他们只不过是接受了事实，狂热地开发客户而已。

巨星是怎样炼成的？

销售已如此艰难，有些事必须拆穿

别再想捷径了，没那回事儿

狂热掘金者的７种心态

第2章 陌生电访，该还是不该？

似乎所有人都讨厌陌生的推销电话。这种普遍的态度让有的“专家”敢于宣称“陌生电访”已死。大波的销售人员也乐于奔向新销售方式的怀抱。毕竟，谁也不喜欢给陌生人打电话。然而，陌生电访真的已经“死”了吗？

你必须要打扰别人

拜托，人家并没有要拒绝的意思

你的问题在于想太多而打电话太少

第3章 多管齐下，平衡开发

“我就适合这么干”从销售人员口中说出来未必是件好事。这意味着你限制了自己在开发客户方面的能力。很多销售人员死守着一种方式去开发客户，这无异于把鸡蛋放到一个篮子里。

可如果想要创造不凡的业绩，销售人员必须掌握平衡开发法。

就这么干？就这样完蛋！

聪明点，别把鸡蛋放在多个篮子里

别闹，你那是东施效颦

第4章 原地踏步是销售最大的困境

销售人员没有意识到存在于客户开发过程中的三大法则，这让他们屡遭挫折。他们会因为忙于客户管理，而让客户开发工作停滞不前。销售们极度渴望拿下客户，却总是失败。他们仿佛走入了一个难以逃离的困境。

需求法则：怕什么，来什么

30天法则：欠下的，总是要还的

替代法则：别让业绩坐过山车

你是这样走入困境的

越努力，越幸运

第5章 拿起笔来，记录你的数据

销售人员根据什么评估自己的工作？销售额、客户数量、佣金收入……这些都可以。放在纸上，它们就是一组组的数据。为什么有的销售人员有漂亮的业绩，有的却总是徘徊在低谷？因为前者时时关心自己的数据，不断做出调整。

像运动员那样关心自己的数据

数据是把量尺，衡量你的表现

醒醒！幻想无法拯救你的业绩

第6章 销售头上的“三座大山”

作为销售人员，请回想自己的工作情况。你是否把开发客户的工作一拖再拖？是否事事追求完美？是否总问“怎么办”？如果都回答“是”，那你正被“三座大山”压迫着！难道你很享受这样的状态吗？不，也许你只是不知如何反抗。

拖延症重症患者

失控的完美主义

没玩没了的“怎么办”

推自己一把，推翻“三座大山”

第7章 销售人员不得不学的时间管理术

销售每天都要做些什么？收集资料？开发客户？敲定交易？不，远远不止这些。开会、回邮件、回电话、处理上级交代下来的任务……琐碎的工作分裂了销售们的时间，严重影响了他们的业绩。他们的时间仿佛永远不够用，也许是他们不会管理自己的时间。

做自己的CEO

打响黄金时段保卫战

掌握委托的艺术

逼自己一把，设置冲刺时段

你不需要多任务处理

小心提示音，留住你的注意力

不要进去，邮箱是个坑！

用好白银时段，做好“后勤”工作

明确你的时间价值

第8章 开发客户的四大目标

毫无疑问，开发客户的终极目标就是与客户达成交易。但事情不是一蹴而就的。在开发客户过程中，销售人员需要给自己设置一个又一个的节点目标，有的放矢，让自己的开发工作更高效、更有收获。

开发客户不等于闲聊

约定会谈：把时间放到对方的日程表上

先遴选，再会谈

“别打烂球”，找准出击时间

销售的终极目标——敲定交易

和客户混个熟脸

第9章 构建你的客户金字塔

面对一长串潜的在客户名单，你会先给哪位打电话？开头的第一位吗？不对，先打给最有可能与你达成交易的那位客户。高价值的客户永远应该是销售人员的目标。只是，潜在客户的质量稂莠不齐，似乎难以筛选。解决办法很简单——建立客户金字塔。

六层客户金字塔

没有优质名单，哪来优质客户

总之，赶巧不如赶早

第10章 用好的你的武器——CRM

CRM对销售人员有多重要？也许就像士兵手中的枪，武士手中的剑，是取胜法宝。用好了CRM，能让你的销售工作事半功倍。可如果你把它当成可有可无的鸡肋工具，那你将失去最容易获取的竞争优势。

为什么说CRM是最重要的销售工具

做CRM的主宰者

垃圾桶里挖不出金子

第11章 让客户熟悉你，而不是远离你

请回想一下，什么样的客户最有可能接听你的电话、回复你的短信、通过你在社交平台上的好友申请？一定是对你有所了解，熟悉、信任你的客户！客户对你的熟悉度，从一开始就影响到了你是否能与之达成交易。所以，请让客户记住并熟悉你！

跨过熟悉度临界点

五个方法，让客户对你不再陌生

警告：找到平衡点

第12章 社交媒体，开发客户的新战场

对销售人员而言，社交媒体是继电话之后，最重要发明。如今，销售人员可以在社交媒体上收集客户资料、观察对手的动向、了解行业趋势，有时甚至能在上面达成交易。一股“社交销售”之风已经在销售界刮起来了。

死心吧！社交销售没有神奇作用

选择社交媒体：客户在哪儿，你就在哪儿

不做无用功：使用社交媒体的五大目标

成与败，关键在于这五大行动！

精力不够，工具来凑！

主动+被动=完美开发力

第13章 如何机智地向客户传达信息

在和客户交谈时，很多销售人员都有被对方拒绝或打断的情况。客户似乎总是吝于把自己的宝贵时间分给销售一分钟，他们总是对销售做出不耐烦的反应。事实是，不是客户没有耐心，而销售人员没有传达能吸引客户的信息。

气场是最有吸引力的信息

别啰嗦，回答客户最关心的问题

客户有时间，你有足够好的理由吗？

善用同理心，制定桥接内容

别让外在表现出卖你的恐惧

比说话更重要的是闭嘴

第14章 不电访，无业绩

“陌生电访已死论”给了很多销售人员不给客户打电话的借口。他们并不是害怕打电话，而是害怕来自电话另一端的拒绝。准确地说，他们因为没有掌握正确的电访技巧，而丧失了自信。可是，电话仍然是最重要的客户开发工具。不打电话，如何创造业绩？

没人会接不响的电话

电话不是你的敌人，是你的同盟

当你讨厌打电话时

留出一个电访时段

走活“五步电访法”

留下有效力的语言留言

让客户忍不住给你打电话

别挑时间，尽早吃下癞蛤蟆

第15章 让客户走心地对待你

没有什么比被客户拒绝，更让销售人员感到伤心的了。客户的拒绝，无异于一盆冷水，总能把销售们的热情给浇灭。可是有经验的销售是不会让客户泼出冷水的，抑或是他们有能力接住冷水。自如地应对来自客户的下意识反应、敷衍和拒绝是对每个销售的基本要求。

拒绝你，不是在针对你

客户应对销售人员的“套路”

磨刀不误砍柴工，销售不打无准备的仗

奇袭三招式：改变客户立场

马死了，请下马

16章 突破“看门人”的防线

如果要问销售们最讨厌谁，那可能就是在通往接触客户之路上的“拦路虎”。他们有可能是保安、前台、秘书、接待员……我们把这类人统称为“看门人”。“不行”、“不能”、“不知道”……是“看门人”的口头禅，想要绕过他们，与客户搭上话，销售人员可要用点技巧。

只可智取，不能硬来

尝试拨打分机号码

向同行求助，他懂你

一点鸡汤：坚持是最好的敲门砖

第17章 补上亲自拜访的短板

比起打电话、发邮件等方法，亲自拜访客户的成本似乎更高。因为在相同的时间，销售人员能接触到的客户数量更少。可是，有些性质特殊的客户不得不亲自拜访。为了让客户开发的效能最大化，销售人员在亲自拜访过程中不得不“多几个心眼”。

“亲自拜访客户最有效”是个伪命题

轴福式客户开发

没把握住机会，到嘴的鸭子也能飞

眼观四路，嘴问八方

第18章 重新打磨你的邮件发送技能

随着网络技术的发展，我们可以在很多平台上收发带有“邮件”性质的信息。销售人员更是利用这一便利，让自己的推销信息无孔不入地进入客户的网络领地。可这些“邮件”往往只有一个待遇——被无视。当销售人员掌握了正确的邮件发送技能，待遇肯定会不一样。

用邮件撬动客户的三大法则

优质邮件，始于计划

让邮件更具开发力的四大要素

练习，练习，反复练习

没有最佳发送时间

你要点击“发送”了？先停停！

第19章 小短信的大用处

如今，诸多即时通讯工具的出现似乎让手机短信被冷落了不少。很多人已经不习惯于用手机短信进行交流，但这并不意味着手机短信就可以退出历史舞台。对销售人员而言，手机短信是绝不能放弃的客户开发工具。

用短信与客户套近乎

什么时候发短信？触发性事件发生后！

持续战术，让对方没有说“不”的机会

七大法则，写出高效力短信

第20章 除了技巧，更需要意志

销售绝不是个轻松活儿，他不仅考验销售人员的业务技巧，也考验着销售人员的意志。能在销售这条路上走得长远的从业人员，都有着坚韧不拔的意志。坚忍不拔的意志不是天生，是靠着后天努力练就的。想要做好销售，请先磨炼意志。

选择平庸，就是选择放弃

是什么支撑着销售？

相信自己会赢

永远寻找更高的目标

结语 你到底有多想赢

特别提示

致谢

杰布·布朗特 （Jeb Blount）

“绝对成交”培训+实践大师

仅次于领英的第二大销售社群创办者

杰布•布朗特是一位销售培训师和咨询顾问，他被《福布斯》杂志评选为“全球最有影响力的销售员”之一；被《顶级销售杂志》（Top Sales Magazine）评为“销售中最具有影响力的50位领导者”之一。

杰布创办的Sales Gravy是除领英外最大的B2B销售社群，其播客在iTunes上销售类排行榜上也处于靠前位置。他还曾为世界顶级组织及其高层提出过关于销售、客户体验和客户管理方面的咨询建议。

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杰布·布朗特基于自己卓著的客户开发成绩和跨数十个行业的销售培训讲师经历，为读者开了一门“如何攫取销售金矿”的大课。在本书中，你将了解到什么是“平衡开发法”，什么是“30天法则”，什么是“轴幅式客户开发”。

不管你是刚入门的销售新兵，还是纵横销售界几十年的销售老鸟，本书都将重塑你对客户开发的认识。把你锁定的每一个潜在客户变成只听你推荐，只向你购买的忠实客户。

只有你不想开发的客户

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